Главная / Бизнес / Подарочные сертификаты для бизнеса: как правильно оформлять, продавать и рекламировать
Что такое подарочная карта и как подарочные сертификаты работают на увеличение прибыли бизнеса
Сертификаты — отличный инструмент для любого бизнеса в сфере услуг. Они помогут зарабатывать даже в кризисные времена.
Вместе с нашими партнерами из сети барбершопов OldBoy и сети студий заботы о теле «Рельсы-рельсы, шпалы-шпалы» собрали для вас гайд.
Узнайте, как разработать дизайн, организовать продажи и рассказать аудитории о сертификатах. Следуйте нашим рекомендациям — тогда ваше предложение станет желанным подарком для клиентов❤️
Сертификаты — отличный инструмент для любого бизнеса в сфере услуг. Они помогут зарабатывать даже в кризисные времена.
Вместе с нашими партнерами из сети барбершопов OldBoy и сети студий заботы о теле «Рельсы-рельсы, шпалы-шпалы» собрали для вас гайд.
Узнайте, что такое подарочная карта, как разработать ее дизайн, организовать продажи и рассказать аудитории о сертификатах. Следуйте нашим рекомендациям — тогда ваше предложение станет желанным подарком для клиентов❤️
Дизайн подарочных сертификатов от «Рельсы-рельсы, шпалы-шпалы»
Дизайн подарочных сертификатов от «Рельсы-рельсы, шпалы-шпалы» По данным «Коммерсантъ FM», рынок подарочных карт каждый год растет на 5−7%. Подарочная карта позволяет бизнесу получить новых клиентов — без затрат на привлечение. Задача администратора и специалистов обслужить гостей так, чтобы они захотели вернуться и стать постоянными посетителями.
«В чем плюс подарочных сертификатов в нашей компании: они работают по принципу «конструктора». Подарок можно оформить на любую сумму, кратную 500 ₽. Получатель «собирает» идеальный для себя сеанс в рамках номинала: выбирает технику и зону воздействия, дополнительные услуги. Подарочные карты дают бизнесу огромный охват новой аудитории — многие клиенты не просто приходят к нам, они еще и публикуют подарок в соцсетях и отмечают наш аккаунт, после посещения студии рекомендуют нас друзьям. Для нас это отличная возможность привлечь новых гостей, которые оценят услуги и сервис».
Руководитель отдела маркетинга сети «Рельсы-рельсы, шпалы-шпалы»:
Парикмахерский зал барбершопа OldBoy
Парикмахерский зал барбершопа OldBoy
Спрос на сертификаты особенно сильно возрастает перед праздниками. Причем это работает для любого типа бизнеса: бьюти-услуги, спа, массажные студии, спортивные секции, творческие мастер-классы и обучающие курсы. Если в вашей компании нет подарочных сертификатов для клиентов, то они приобретут его у конкурентов.
«Как работают подарочные сертификаты в OldBoy: наибольшее количество карт мы продаем во второй половине февраля, перед 14 и 23. Также спрос повышается перед Новым годом. Кратно увеличить продажи помогает сотрудничество с крупными компаниями, которые дарят сертификаты своим сотрудникам-мужчинам на праздники».
Руководитель отдела поддержки партнеров сети OldBoy
«В нашей студии за декабрь спрос на сертификаты может вырасти до 200%. В феврале — до 38%, в марте — до 80%».
Руководитель отдела маркетинга сети «Рельсы-рельсы, шпалы-шпалы»:
Подарочный сертификат хорош тем, что он помогает успешно продавать ваши услуги «на будущее» и в несколько раз увеличить прибыль в предпраздничный сезон. «Коммерсантъ FM» выяснил, что 10−15% подарочных карт не используется. А значит, минимум каждый десятый принесет вам чистую прибыль без затрат на издержки. Частый кейс во время пандемии: владельцы бизнеса продавали сертификаты со скидкой, чтобы сохранить доход в локдаун. Прибыль с продаж помогала оплачивать аренду, выдавать зарплаты и запускать рекламу к открытию.
Еще один важный плюс: сертификаты помогают увеличить средний чек.
«В среднем доля сертификатов в структуре общей выручки за год составляет 51%. Как правило, их покупают на сумму, которой достаточно для оплаты полноценной программы массажа. После первого посещения по карте клиенты часто приобретают абонементы или товары для себя».
Руководитель отдела маркетинга сети «Рельсы-рельсы, шпалы-шпалы»:
«Обычно мужчины приходят по сертификатам примерно через месяц-полтора после праздников. Если сертификат на открытую сумму, то клиенты нередко берут дополнительные услуги или покупают нашу фирменную косметику. Многие становятся постоянными гостями».
Руководитель отдела поддержки партнеров сети OldBoy
Исследования консалтинговой компании McKinsey & Company показывают, что хороший дизайн продукта в среднем увеличивает прибыль на 32%. Красивая упаковка вызывает больший интерес и доверие, мотивирует к покупке.
«Упаковка крайне важна. Любому человеку должно быть приятно держать в руках подарок — а это именно то, для чего нужны подарочные сертификаты нашим клиентам. Сейчас у нас современный, стильный и минималистичный дизайн, который передает философию нашего бренда. На массовые праздники мы добавляем тематические элементы для персонализации подарка: валентинки, мини-открытки, ленты».
Руководитель отдела маркетинга сети «Рельсы-рельсы, шпалы-шпалы»:
Ресепшн в студии заботы о теле «Рельсы-рельсы, шпалы-шпалы»
Ресепшн в студии заботы о теле «Рельсы-рельсы, шпалы-шпалы»
Сначала расскажем, чем отличается подарочная карта от подарочного сертификата. Основное отличие в том, что подарочной картой чаще всего называют сертификат, оформленный в виде пластиковой карты. Какой бы вариант вы ни выбрали — бумажный бланк, электронную версию или пластиковую карту — есть несколько правил, которые помогут превратить любой сертификат в готовый подарок:
Не забывайте про брендированный стиль: логотипы, фирменная расцветка, имиджевые фото услуг.
Добавьте элементы подарка: упакуйте сертификат в красивый конверт, заверните в крафтовую бумагу, оберните атласной ленточкой.
Сделайте подарок персонализированным: подписывайте имя и предлагайте добавить пожелания. Разрабатывайте отдельный дизайн под каждый праздник.
Продумайте детали: приятная на ощупь бумага или пластик, красивый стикерпак. В идеале дизайн должен быть таким, чтобы после использования было жалко выкидывать карточку. Это поможет эмоционально привязать гостя к бренду.
Используйте онлайн-сертификаты YCLIENTS, чтобы красиво оформить их без помощи дизайнера: достаточно загрузить имиджевое фото услуг и продумать название.
«Мы вручную упаковываем подарочные сертификаты в крафтовый конверт и ставим сургучную печать с фирменным орнаментом бренда. Так они выглядят наиболее презентабельно, подходят к любому празднику или событию».
Руководитель отдела поддержки партнеров сети OldBoy
Дизайн подарочных сертификатов от OldBoy
Дизайн подарочных сертификатов от OldBoy
Не менее важный вопрос: что делать с подарочными картами после подготовки и дизайна, чтобы они хорошо продавались? Одно из самых важных правил — они всегда должны быть на виду у посетителей.
При необходимости клиенты обязательно вспомнят о вашем предложении. Разместите экземпляры на стойке администратора.
Регулярно рассказывайте в соцсетях и на главной странице сайта, что такое подарочная карта и как получатель может ей воспользоваться.
«При продаже сертификатов мы используем стратегию продвижения в четыре этапа: подготовка, охват, прогрев и активные продажи.
Аналитику YCLIENTS подключаем на этапе подготовки, чтобы сформировать более точное и актуальное предложение для клиентов.
Охват и прогрев аудитории происходит с помощью контент-маркетинга, рассылок по текущей базе в YCLIENTS и розыгрышей в соцсетях. Активные продажи ведет администратор через звонки или прямой диалог с гостями студии».
Руководитель отдела маркетинга сети «Рельсы-рельсы, шпалы-шпалы»:
Чтобы увеличить продажи, предоставьте возможность купить и вручить сертификат онлайн. Так посетителям не придется приезжать к вам и тратить время на дорогу. Они смогут купить сертификат, даже если подарок нужен срочно или клиент находится в другом городе.
Сертификаты хорошо сочетаются с любыми рекламными акциями. Их можно предлагать к покупке в период скидок, перед массовыми праздниками и во время высокого спроса на сезонные услуги.
«Некоторые наши филиалы в предпраздничные дни делают рассылки по клиентской базе через интеграцию YCLIENTS с смс- и email-агрегатором. Мы, как управляющая компания, рекламируем данную возможность в социальных сетях для клиентов и масштабных компаний».
Руководитель отдела поддержки партнеров сети OldBoy
Отлично работает продажа через взаимную рекламу с другими брендами. Например, салон красоты может предлагать сертификаты в спа — и наоборот. Так обе компании помогут друг другу в рекламе и обменяются аудиторией без конкуренции за внимание клиентов.
Вы можете продавать сертификаты прямо в форме онлайн-записи YCLIENTS. Для этого нужно подключить онлайн-платежи через ЮKassa, настроить виджет и типы сертификатов. После легкой настройки создайте собственный дизайн сертификатов и абонементов — такой, какой точно понравится вашим клиентам. Придумайте запоминающееся название, определите номинал и выберите изображение для оформления. А ваши клиенты смогут быстро оплатить подарок через банковскую карту.
Подробности об онлайн-продаже сертификатов вы найдете по кнопке ниже.
После подключения обязательно расскажите клиентам о новой возможности через соцсети, мессенджеры, email, смс, push-уведомления в приложении. В конце сообщения не забудьте прикрепить ссылку на онлайн-покупку.
Узнавайте первыми о наших новостях
5 шагов к увеличению продаж подарочных карт на сайте — CMS Magazine
Подарочные карты — не только один из ключевых элементов системы лояльности, но и самостоятельный продукт, который уже давно освоили ритейлеры и компании, оказывающие услуги в сфере красоты, HoReCa и др.
Подарочные карты любят за их доходность. Они позволяют:
- увеличить средний чек покупки до 50%;
- получить 100 %-ую предоплату;
- привлечь новых клиентов.
Развитие мобильности современного ритейла и переход к мультиканальным продажам не обошли стороной и подарочные карты. Сегодня ритейлеры предлагают приобрести подарочные карты не только в рознице, но и онлайн. Поэтому помимо привычного формата пластиковой карты, все большую актуальность приобретает электронный.
Электронные сертификаты уже продаются в интернет-магазинах крупных федеральных брендов: «Л’Этуаль», «Дикая Орхидея», «Бюстье», «Эльдорадо», InterSport и ряде других.
Как увеличить продажи подарочных карт на сайте?
— Предлагать все типы подарочных карт (электронные и пластиковые);
— Предлагать подарочные карты всем категориям клиентов (частные и корпоративные);
— Предлагать подарочные карты на всех версиях сайта, а также в мобильном приложении;
— Сделать информацию о картах заметной на сайте и в розничных точках;
— Ответить на вопросы клиентов о подарочных картах (FAQ, служба поддержки, кассир магазина).
Больше не нужно искать и обзванивать каждое диджитал-агентство Создайте конкурс на workspace.ru – получите предложения от участников CMS Magazine по цене и срокам. Это бесплатно и займет 5 минут. В каталоге 15 617 диджитал-агентств, готовых вам помочь – выберите и сэкономьте до 30%.
Создать конкурс →
Курс на Digital
Электронная подарочная карта — это виртуальная карта, которая приходит на email получателя. За покупкой карты не нужно идти в магазин — всего за несколько минут ее можно отправить онлайн из любой точки планеты с доступом в интернет. В зависимости от бренда она может быть использована для совершения покупок в розничном или интернет-магазине.
Электронные подарочные карты востребованы в B2B сегменте. По статистике, 90 % продаж подарочных карт — это корпоративные заказы.
И если в случае приобретения пластиковых подарочных карт могут возникать сложности с тем, чтобы потом забрать их из магазина и отправить в регионы (например, в другие филиалы компании), то с электронными сертификатами эти вопросы решаются сами собой — подарочные карты приходят на email сотрудников.
Благодаря моментальной доставке электронных подарочных карт, они могут быть использованы не только в качестве корпоративного подарка, но и в качестве призов во внутрикорпоративных конкурсах, поощрения в системе мотивации персонала.
Как продать подарочные карты на сайте?
Эффективность инструмента электронных подарочных карт зависит не только от удобства функциональных возможностей сервиса. Есть ряд критериев, которые также влияют на формирование позитивного клиентского опыта: заметна ли информация про карты на сайте, понятно ли описаны преимущества электронного формата и др.
Подарочные карты легко найти на сайте
Выделите пункт меню «Подарочные карты» на главной странице.
Примеры:
Американская сеть парфюмерно-косметических магазинов Sephora. Пункт «Gifts» выделен иконкой.
American Eagel — американский fashion ритейлер. Пункт меню «Gifts» выделен цветом.
Сеть детских магазинов «Кораблик». Привлекающий внимание баннер на всех страницах сайта.
Подарочную карту хочется купить
Привлеките внимание посетителя заметным баннером. Предложите им удобный вариант подарка за 5 минут.
Сеть парфюмерно-косметических магазинов «Л’Этуаль». Яркий баннер в слайдере на главной странице интернет-магазина
Авиалинии Ryanair. В предновогодний период бренд разместил баннер на главной странице сайта с рекламой подарочных карт как новогоднего подарка.
Ваша подарочная карта электронная, а не пластиковая
Мы в своей практике сталкиваемся с ситуацией, когда клиент, приобретая электронную подарочную карту бренда, ожидает, что она будет доставлена ему курьером. Чтобы избежать путаницы в сущности пластиковой и электронной карт, рекомендуем создать отдельную страницу на сайте со ссылками на покупку каждого типа.
Поясните клиенту, какие есть варианты карт, условия использования, сроки действия и способы доставки.
Торговая площадка Amazon.com
Американский бренд нижнего белья Victoria’s Secret
Сеть детских магазинов «Кораблик»
American Eagel — американский fashion ритейлер
Подарочную карту приятно получить
Электронная подарочная карта — это подарок, поэтому важно уделить внимание праздничному оформлению карт. Лучше, если это будет не нарезка из каталога с вашей продукцией, а специально подготовленные дизайнером изображения. Желательно обновлять дизайн карт, особенно в преддверье праздников.
Лэтуаль
American Eagel — американский fashion ритейлер
Сегодня:
И в период новогодних праздников:
Клиенты знают о ваших подарочных картах
- Сделайте рассылку по вашей клиентской базе, рассказав о всех преимуществах такого подарка.
Примеры email-рассылки:
Электронная подарочная карта — подарок в последний момент
OZON.ru
- Разместите информацию о подарочных картах в профиле компании в социальных сетях. Закрепите ссылку на страницу покупки карты.
Примеры:
Сеть детских магазинов «Кораблик»
Отель Meresuu Spa & Hotel ****
Как сделать?
Сервис электронных подарочных карт можно разработать собственными силами или подключить уже готовое SaaS решение. Выбор в пользу первого или второго варианта чаще всего зависит от политики самого бренда. Есть ли возможность выделить ресурсы на разработку, постоянное развитие и поддержку проекта, или хочется быстро подключить уже готовый подарочный сервис.
По статистике, сегодня большинство ритейлеров выбирают именно SaaS решения — это дешевле и быстрее. Кроме того специализированные сервисы имеют широкие функциональные возможности, постоянно обновляются и дорабатываются. Некоторые из решений также обеспечивают и клиентскую поддержку.
В качестве заключения
-
Электронные подарочные карты — это инструмент роста продаж и повышения лояльности клиентов в эпоху Digital.
-
Крупные федеральные бренды уже выпускают электронный формат своих подарочных карт.
-
Электронные подарочные карты — это удобный вариант подарка «в последнюю минуту», а также онлайн-поздравление на расстоянии.
-
Электронные подарочные карты широко используются в B2B сегменте в качестве корпоративных подарков, призов в конкурсах, поощрения в системе мотивации.
-
Хороший сервис по продаже электронных подарочных карт:
- легко найти на сайте, в том числе и на его мобильной версии;
- содержит подробную информацию о каждом виде подарочных карт, преимуществах и правилах использования;
- имеет привлекательный дизайн и удобен в использовании на всех версиях сайта;
- поддерживается дополнительными маркетинговыми инструментами: email-рассылка, продвижение в социальных сетях и другое.
Правила эффективной продажи подарочных сертификатов
Привлечение клиентов в салон красоты – процесс бесконечного поиска новых решений и совершенствования старых. Подарочные сертификаты и продажа подарочных наборов – маркетинговый ход салона красоты, который призван облегчить головную боль человека, предложить ему возможность сделать хороший подарок, минимизировав затраты времени и сил.
При правильной рекламе и подаче эти инструменты хорошо себя показывают и позволяют привлечь новых клиентов, расширить спектр услуг, которыми пользуются постоянные клиенты, повысить уровень продаж косметики в салоне красоты.
Подарочный сертификат, как его правильно предлагать?
Подарочный сертификат должен четко очерчивать круг услуг, которые по нему доступны, и ограничивать сроки использования. Вы можете предлагать клиентам несколько подарочных сертификатов на определенную сумму каждый, на определенную услугу или набор услуг.
Как продавать подарочный сертификат? Прежде всего, он должен в сознании вашего клиента ассоциироваться с подарком. А нередко бывает, что подарочные сертификаты раскладываются в зоне ресепшна и лежат там, никем особо не примеченные. Никто даже не рассматривает такой вариант, когда наступает время выбирать презент, просто потому что эта мысль не приходит в голову.
Вы должны дать понять вашим клиентам, что сертификат на услуги вашего салона – это подарок, более того очень привлекательный.
Для этого, например, оформляя зону продажи сертификатов, поставьте несколько коробок, завернутых в подарочную бумагу с бантами, а на них сверху положите сертификат.
Подпись также имеет большое значение, упростите человеку задачу – например, напишите «Подарок, который не будет пылиться на полке!», «Подарок к Новому году, который оставит только приятные эмоции» и т.п.
Внешний вид подарочного сертификата также имеет значение. Он не должен выглядеть как листовки, которые раздают на улице. Ведь это подарок. Избавьте человека от лишней головной боли, предложите ему полностью готовый подарок – пусть сертификат уже будет упакован в красивый конверт, который лишь останется подписать.
Помните, подарочный сертификат – это продукт вашего салона красоты и он должен соответствовать общей концепции. Все, начиная от цветовой гаммы, заканчивая выбором слов, должно соотноситься с интересами аудитории, для которой вы этот продукт предлагаете.
Рекламируйте подарочные сертификаты правильно. Недостаточно рекламировать подарочный сертификат только внутри самого салона. Так, вы существенно сужаете круг потенциальных покупателей.
Сайт, социальные сети, банеры, билл-борды и т.п. – важная информация должна появиться там, где появляется наибольшее количество представителей вашей целевой аудитории.
Стоит ли дарить клиентам сертификаты на услуги?
Мы рекомендуем делать это, скорее, в качество исключения. Поскольку существует риск снизить ценность услуги в глазах клиента и спровоцировать его желания постоянно получать услугу в подарок. Такой шаг может быть оправдан, если речь идет о постоянных клиентах салона.
Причем не стоит предлагать им в подарок услуги, которыми они и так регулярно пользуются. Лучше, если сертификат будет предполагать возможность попробовать какие-то новые для клиента услуги, которые могут быть хорошим дополнением к основным услугам салона. Не забудьте четко ограничить сроки и перечень услуг, если речь идет не об одной процедуре.
Как повысить эффективность продаж подарочных наборов косметики?
Помогите вашему клиенту сделать выбор, подтолкните его принять решение, а не отложить его на неопределенный срок. «Хит продаж» или «лимитированная серия» – ярлычки, которые поспособствуют положительному решению в пользу покупки. Используйте их возможности.
Помните, выбор – это определенный труд и ответственность, максимально избавьте покупателя от мук выбора. Не предлагайте слишком большой ассортимент, ограничитесь несколькими позициями, дополняющими друг друга продуктами.
Отсутствие доступа к продукции – большая ошибка, которая резко снижает количество желающих купить подарочные наборы. Клиент должен иметь возможность посмотреть, потрогать, прочитать описание и т.п. Когда витрина с подарочными наборами закрыта на ключ, то только очень заинтересованный человек попросит ее открыть и показать. А это единицы.
Предоставьте возможность клиенту самому сформировать подарочный набор. Каждая отдельная единица товара должна иметь ценник. Описание также играет важную роль. Свойства и преимущества не должны оставаться тайной, наоборот, человек должен быстро и в понятной для него форме получить эту информацию.
Можете также предложить два варианта упаковки. Красивая корзина, которую захотят выбрать покупатели, приобретающие косметические средства на подарок, а также боле простой вариант упаковки – пакет или коробка, который предпочтут те, кто покупает подарок для себя.
Существенно возрастают продажи подарочных наборов и сертификатов в предпраздничные дни, например, за две-три недели до Нового года или Восьмого марта. Учитывайте это при планировании рекламной кампании.
Персонализированный маркетинг
Эффективнее всего работают продажи, когда вы знаете, кому и что нужно предлагать. Это касается и услуг и косметической продукции. Мы рекомендуем обязательно развивать направление персонализированного маркетинга. Заведите базу данных, в которой будут заполнены карточки на каждого постоянно клиента.
Эту базу можете пополнять и новыми клиентами, однако постоянные должны находиться в ней обязательно. Такая карточка содержит всю важную для салона информацию о клиенте. На основании индивидуальных данных вы сможете персонифицировать ваши предложения и в результате увеличить эффективность этих предложений.
И помните ответ на вопрос «Как надо» всегда находится у ваших клиентов. Наблюдайте, спрашивайте, анализируйте. Не копируйте чужие решения. Берите идеи и развивайте их, модифицируйте, адаптируйте под свой бизнес. Проявляйте креативность. И не забывайте отслеживать результативность каждого маркетингового инструмента. Ведь только цифры могут объективно сказать об их успешности.
Торговля подарочными сертификатами: как их продавать и не нарушать требований закона
Подарочные сертификаты и карты – эффективный инструмент продаж. Они помогают не только сохранять лояльность клиентов, но и помогают привлекать новых.
Обладатели сертификатов, в большинстве случаев доплачивают и покупают на большую сумму. Плюс для бизнеса это – возможность получить прибыль до продаж товара или услуги.
Для покупателей же удобно, когда вместо денег можно подарить что-то более запоминающееся.
В законодательстве определения «подарочный сертификат» и правил его использования нет. Но, например, Минфин считает, что подарочный сертификат – это документ, удостоверяющий право его держателя приобрести у лица, выпустившего сертификат, товары, работы или услуги на сумму, равную номинальной стоимости этого сертификата.
По факту, это предоплата за товар или услугу.
Номинал сертификата определяет либо собственник (обычно он исходит из среднего чека, стоимости популярного товара или услуги), либо покупатель (он ориентируется на сумму, которую готов потратить на подарок). Также вместо номинала могут быть указаны определенные услуги: фотосессия, СПА, мастер-класс и пр.
Подарочные сертификаты могут быть нескольких видов:
- Бумажный. Его можно красиво оформить в виде поздравительной открытки.
- Пластиковая карта. Удобно хранить в кошельке, не мнется и не боится влаги.
- Электронный сертификат. Наименее затратный в изготовлении, покупатель может купить в режиме онлайн и переслать по почте.
В сертификате обычно указывают:
Срок действия. После его истечения сертификат сгорает. Если срок не указан, то покупатель может прийти с сертификатом в течение трех лет (таков срок исковой давности, когда можно подать в суд заявление о возврате денег).
Номинал. Владелец карты будет знать на какую сумму может рассчитывать. Если покупатель все же захочет взять подарок деньгами, тоже будет понятно какую сумму возвращать.
Правила пользования. Они должны быть под рукой.
Если подарок не подошел
По закону о защите прав потребителей, если владелец сертификата не захотел ничего покупать с использованием карты или он купил на сумму меньше номинала, то может потребовать возврат денег, т.е. предоплаты.
Но есть исключения. Если сертификат был подарен в рамках промо-акции, то его нельзя обналичить и получить сдачу за неиспользованный остаток. Об этом должно говориться условиях акции.
Подарочный сертификат в бухучете
Продажа сертификата – это не выручка! Поэтому после реализации его стоимость не надо включать в базу по налогу на прибыль.
Кассовый чек пробивается только в тот момент, когда владелец сертификата использует его. Кассиру-операционисту надо будет составить справку-отчет с указанием реквизитов карты и информацией о проданном товаре.
Отоваренные карты и отчеты кассира-операциониста надо хранить пять лет.
ВАЖНО: На покупки с использованием подарочного сертификата действуют те же правила обмена, возврата что и на обычные покупки.
Скрипты администратора при продажах подарочных сертификатов в салоне красоты
Есть несколько вариантов, простых и «хитрых», которых не часто можно встретить в индустрии красоты, зато активно применяемых в розничной торговле. Почему бы не перенять чужой опыт, и не попробовать внедрить находки соседних отраслей в практику салонного бизнеса?
Рассмотрим 5 вариантов продаж подарочных сертификатов, и попробуем их «примерить» к своему салону красоты.
Традиционный вариант №1 — ОДИН В ОДИН: когда платится, например, 5 тыс. рублей и покупается сертификат на 5 тыс. рублей. Это самый распространенный вариант, где всё просто – хочешь подарок, покупай его по номиналу.
Кто покупает? Те, у кого в голове уже включен режим поиска подарка. Он либо находит какой-то подходящий реальный подарок, либо покупает сертификат, узнав, что у вас он есть.
Покупатель вздыхает облегчённо, снимая с себя «заморочку» долго что-то искать и выбирать.
Что мы на самом деле продаем? Экономию сил и времени.
Концепция скрипта для администратора салона красоты:
— У нас есть подарочные сертификаты, на разные суммы, которые сэкономят вам кучу сил и времени на поиск подарка. Вспомните, как это бывает утомительно, бегать по магазинам или гуглить в интернете в поисках подарка, и как всегда хорошие подарки попадаются намного дороже, чем хотелось бы.
А тут все идеально. Быстро и в рамках бюджета, и что самое главное, девушки и женщины очень любят такие подарки. Поверьте, каждый год огромное количество довольных девушек с сертификатами приходят и с радостью получают услуги в салоне красоты. Такой подарок очень высоко оценят.
Как вам такое предложение?
Резюме: заметим, что администратор салона красоты выступает в роли тьютера, наставника, гуру дающего умное и выгодное решение вопроса, который мучает человека. Конечно, такое предложение правильно сработает при контакте, когда установились доверительные отношения.
Хитрый вариант №2 — «ПОДАРОЧЕК». Платится те же 5 тыс. рублей, покупается сертификат номиналом 5 тыс. рублей и к нему немедленный подарок на 500 рублей.
Например, это шампунь или крем с витрины, или какая-то процедура в салоне красоты в виде бонуса бесплатно.
Такой вариант может сработать со всеми без исключения клиентами салона и посетителями, которые заходят в ваш салон красоты непосредственно за сертификатами или «на разведку». Естественно, что эти 500 рублей должны быть заложены в стоимость подарка.
Концепция скрипта для администратора салона красоты:
Если потребитель зашел просто посмотреть, что это за салон, но не готов пойти на процедуры (или позвонил в салон) администратор вступает в диалог, устанавливает контакт и объясняет, что сегодня он может получить двойную выгоду: решить вопрос с подарком для кого-то и получить подарок для себя в размере 500 рублей, полагающегося за покупку сертификата.
Резюме: людей это может серьезно мотивировать на покупку сертификата, потому что многие любят получать бесплатные подарки. А если человек воспользуется бонусом в виде салонной услуги, то может стать постоянным клиентом.
Хитрый вариант №3 — СЕРТИФИКАТ СО СКИДКОЙ: платишь 4500, а получаешь сертификат на 5000 рублей, т.е. получаешь сертификат со скидкой. Естественно, что скидка в 500 рублей, должна быть заложена в стоимость услуг, которые вы потом будете продавать по сертификату.
Хорошо работает, себе подарок он не хочет если человек заинтересовался покупкой сертификата, но колеблется, сомневается. Предложите ему сертификат со скидкой.
Что мы при этом продаём? Разумность трат, практичность при выборе и желание сэкономить.
Концепция скрипта для администратора салона красоты:
– Я так понимаю, что вы человек обстоятельный и понимаете, что необходимо разумно тратить деньги. Именно поэтому я могу пойти вам навстречу и предложить приобрести у нас сертификат номиналом 5000 рублей, всего за 4500. Это хорошая экономия для вашего бюджета. Что скажите?
Резюме: это же круто подарить, к примеру, 5000 рублей, заплатив при этом только 4500. Многие любят скидки и стараются экономить на всём, считая купленное со скидкой выгодной покупкой – это факт.
Хитрый вариант №4 — СКИДКА НА СВОЮ ПОКУПКУ. Клиент что-то покупает для себя и узнаёт, что если он купит подарочный сертификат на 5 тыс. рублей (за 5 тыс. рублей), то получит скидку в 500 рублей на свои услуги и свой товар.
Хорошо работает на клиентах, которые потребляют дешевые услуги.
Например, клиентка пришла на маникюр, и узнаёт, что может его получить практически бесплатно, если купит своей подруге сертификат и сделает это именно сегодня, по акции.
Что мы продаем в этом случае? Возможность получить скидку и возможность сэкономить силы и время на поиск подарка. Т.е. нужно собрать пример 1 и пример 3 в одно предложение для клиента.
Концепция скрипта для администратора салона красоты:
– у нас сегодня акция, вы можете получить любую процедуру со скидкой 500 рублей, если купить подарочный сертификат за 5 тыс. рублей. Это хороший способ сэкономить на своей услуге и отличное решение проблемы с подарком (быстро и в рамках нужного бюджета). Получается двойная выгода.
Резюме: как работает психология у человека в этот момент. Человек попадает в ситуацию абсолютной выгоды. Даже если же женщина не хочет никому ничего дарить, то продайте этот сертификат ей самой, в итоге она получит и скидку (бесплатную услугу) и впоследствии купит у вас услуг на стоимость сертификата.
Хитрый вариант №5 – РАЗДАЙТЕ СЕРТИФИКАТЫ. Все салоны предлагают подарочные сертификаты. Точнее, не предлагают, а продают. Действуют “как все”. Мол, раз все их продают, то и мы будем предлагать… Поэтому их покупают совсем немного. А что если поступать необычно, не продавать их, а раздавать? Именно этот факт снимает барьер в отношениях со своими же лучшими клиентами.
Это почти как кредит, который очень легко взять. Конечно, раздавать сертификаты надо не всем, а только проверенным постоянным клиентам, чтобы те могли их подарить своим друзьям и подругам, вписав номинал, или даже не лимитируя ничем одаруемого.
Когда человек с таким сертификатом приходит в салон и получает услуги, то тот, который подарил ему сертификат, сам оплачивает полученные своим другом услуги со своего счета.
Резюме по продаже подарочных сертификатов:
Те немногие салоны, кто так делает, не боятся раздавать такие сертификаты своим постоянным клиентам, и говорят, что риск мизерный.
Они говорят, что не занимаются их лучшие клиенты такой ерундой, как не оплатить счет за того, кому они подарили сертификат, а таем более из-за этого пропадать навсегда.
Более того – они благодарны за то, что им помогли решить вопрос с подарками своим друзьям, и считают такой сервис салона высокой степенью доверия и уважения к ним самим.
Как продавать подарочные сертификаты онлайн: несколько практических советов
Борьба за клиента в ритейле в последнее время становится не только жесткой, но и комплексной. Нужно не просто быть лучше конкурента, но предчувствовать тенденции. Одним из таких трендов стал рынок электронных подарочных сертификатов. Степан Шевченко из «Яндекс.
Денег» рассказал, как развивать такой канал продаж на практике. Практически в любой сфере, продающей товары или услуги, можно начать продавать ЭПС или цифровые коды на продукты. Предприниматели все чаще используют эту возможность.
Как мы видим, рынок электронных сертификатов и кодов показывает устойчивый рост на 10-15% в год, и сейчас его объем оценивается в 750-850 млн долларов. 80% приходится на В2В-сегмент, 20% — на В2С. У нас в цифромаркете, например, через внешние каналы в 2018 году продажи шли на миллионы рублей в месяц.
И это при том, что направление внешней дистрибуции достаточно молодое. Практически любой бизнес может выпустить свои сертификаты и увеличить за счет этого свой оборот. Однако, чтобы использовать эту возможность на 100%, ЭПС должен быть не просто еще одним товаром у вас на сайте, но и инструментом выхода на новую аудиторию.
Как это сделать? Расширять каналы сбыта. Вот несколько идей о том, куда можно «принести» свои электронные сертификаты, чтобы получить от этого инструмента все возможные выгоды.
Через маркетплейс к массам
Самое простое и доступное решение – это партнерство с маркетплейсами (Озон, Яндекс.Маркет, AliExpress, Ebay, Беру). Конечно, отдельно стоящим магазинам сложно соперничать с такими гигантами по трафику.
- К крупным банкам в друзья
- Стань подарком для других
Широкая и лояльная аудитория — неоспоримый плюс подобных каналов. Но нужно понимать, что если это не основная точка продаж, то покупателей, которые случайно через один из известных маркетплейсов придут к вам, будет не так много. За каждого из них вам придется заплатить площадке. Одни берут комиссию в виде процента от продаж, другие по СРС модели, третьи определяют ее индивидуально в зависимости от параметров товара — цены, веса, габаритов и т.д. Успех продаж через маркетплейсы будет во многом зависеть от того, как вы работаете с аудиторией, какие отзывы получаете и сколько звезд в рейтинге. Если бы даже 5 лет назад мне сказали, что я буду советовать продавать какой-либо контент через банковское приложение, я бы не поверил. Но сейчас ведущие российские банки развивают вокруг своего бизнеса огромную инфраструктуру, стремясь превратить свои приложения в экосистемы, закрывающие почти все повседневные потребности клиентов — от оплаты интернета и брокерских услуг до покупки билетов в кино. Сейчас больше половины населения РФ пользуется интернет-банкингом, а это более 80 млн. Кроме того, пользователи банковских сервисов – это хороший трафик платежеспособной аудитории. Минус этого канала в том, что не каждый бизнес сможет работать с такой структурой напрямую – слишком высоким может быть порог входа, так как обычно такие компании работают с крупными агрегаторами, чтобы оптимизировать процессы. Партнерские программы и приложения, где можно платить баллами или бонусами (программы лояльности крупных компаний) тоже могут быть неплохим каналом для сбыта электронных подарочных сертификатов и кодов. Крупные игроки запускают свои программы лояльности на отдельных площадках, создавая для пользователей аналог интернет-магазина, где можно обменивать баллы на предложения и компаний-партнеров.
Преимуществом такого канала в том, что покупателям всегда проще расстаться с баллами — «это же не реальные деньги».
На этой мысли мы и ловим нашего пользователя, и вот он уже пересылает своей девушке подарочный код на покупку духов.
Клиент доволен, что не потратил реальные деньги, партнер доволен, что его программа лояльности удовлетворяет потребности аудитории, а вы довольны, что продали товар. Все «в плюсе».
Терминалы еще работают!
Терминалами сейчас пользуются уже не так часто, как 20 лет назад, да и покупки, которые делают в терминалах немного видоизменились. Теперь это, скорее, апсейл клиента в дополнение к основному товару или услуге, который он покупает. Сейчас через терминалы можно оплатить интернет, пополнить аккаунт в Steam, купить подписку на PlayStation или подарочный код Itunes. Нужно учитывать, что обычно клиенты терминалов немного старше, чем в других каналах. Однако это тоже платежеспособная аудитория, и важно грамотно с ней работать.
Загляни в кошелек
В Азии понятия «кошелек» и «мессенджер» уже почти синонимы. Миллионы людей расплачется с помощью WeCHat Pay, к примеру.
В России финансовые сервисы понимают удобство многофункциональных приложений. Так, внутри своего электронного кошелька можно сделать абсолютно все. Он почти как швейцарский нож для пользователя. Например, в «Яндекс.
Деньгах» можно оплатить ЖКХ, инвестировать в ценные бумаги, купить в подарок сертификат МВидео, а для себя любимого новую игру от Blizzard, да и вдогонку получить промокод на скидку в Яндекс.Еде.
Каналы продаж — это не только дополнительная прибыль, но и продвижение за счет маркетинговых возможностей партнера, доступ к новой базе пользователей и столь важная в наше время представленность.
Загрузка...
