Донат Сорокин / ТАСС
Малые и средние предприятия (МСП) за девять месяцев 2022 года выступили поставщиками почти в половине (48,5%) закупок госкомпаний, свидетельствуют обнародованные в октябре данные Минэкономразвития России. Годом ранее аналогичный показатель был на уровне 31%, в 2020-м — менее 20%.
«Это подтверждает и конкурентоспособность МСП как исполнителей корпоративного и государственного заказа, и эффективность мероприятий, которые мы реализуем в этой сфере», — прокомментировала рост показателей заместитель министра экономического развития Татьяна Илюшникова.
Рассказываем, как работает мера государственной поддержки МСП в виде приоритетного доступа к госзакупкам и какие новые льготы по аренде получили некоторые категории предпринимателей.
Что такое рынок закупок
Мера поддержки, позволяющая субъектам МСП участвовать в закупках госкомпаний, реализуется по Национальному проекту «Малое и среднее предпринимательство». Согласно действующим требованиям, совершать закупки у малого и среднего бизнеса в рамках 223-ФЗ обязаны все заказчики с госучастием. С 2022 года квота для них составляет 25% от общего объема закупок.
«Для малого и среднего бизнеса участие в закупках по 223-ФЗ — это возможность нивелировать потерю рынков сбыта, ставших недоступными для них в том числе из-за введения антироссийских санкций», — говорит генеральный директор корпорации МСП Александр Исаевич. Кроме того, участие в закупках означает для малого и среднего бизнеса наличие постоянного источника дохода, поскольку, отмечает он, эта сфера мало подвержена влиянию внешних факторов.
Компании и ИП, имеющие статус субъектов малого и среднего предпринимательства, могут участвовать в госзакупках на особых условиях. Для них проводят тендеры, в которых не могут участвовать представители крупного бизнеса.
Сумма обеспечения заявки для малого и среднего бизнеса ниже, а срок оплаты контракта меньше, чем для «обычных» участников закупок. В апреле этого года власти упростили малым и средним предприятиям доступ к госзакупкам. Были установлены единые требования к банковским гарантиям для МСП.
Малый и средний бизнес получил возможность предоставить банковские гарантии, выданные любым банком, имеющим на это право в рамках закупок.
По данным Минэкономразвития, за январь—сентябрь 2022 года крупные компании заключили с субъектами МСП контракты на сумму более 3 трлн руб. (рост на 11,3% по сравнению с 2021 годом). В тройке лидеров по наибольшему приросту объемов закупок малый и средний бизнес Сахалинской области (471% по сравнению с показателями 2021 года), Крыма (414%) и Астраханской области (294%).
Больше остальных по сравнению с прошлогодними выросли объемы закупок:
- спортивных товаров (в 12 раз),
- одежды (более чем в пять раз),
- услуг по обеспечению питанием (в пять раз),
- инструментов и медицинского оборудования (в 2,5 раза),
- медицинских препаратов и материалов (в 2,4 раза).
«В условиях санкций и непростой экономической ситуации возможности для реализации своей продукции у многих предпринимателей заметно сократились, а у кого-то и вовсе схлопнулись.
Участие в закупках позволяет малому и среднему бизнесу как минимум компенсировать потерю прежних возможностей на время поиска новых, а как максимум полностью переориентироваться на это направление», — говорит Александр Исаевич.
Согласно нацпроекту «Малое и среднее предпринимательство», к 2024 году закупки крупнейших заказчиков у МСП-поставщиков должны составить 5 трлн руб.
Как выйти на закупки
Облегчить малому бизнесу выход на рынок госзакупок призваны специальный сервис Цифровой платформы МСП.РФ, созданной и развивающейся благодаря нацпроекту «Малое и среднее предпринимательство».
Речь идет о сервисе «Доступ к закупкам крупных госкомпаний», который предоставляет малому и среднему бизнесу возможность участия в закупках. Сервис поделен на несколько разделов. Ключевой из них — «Витрина закупок малого объема по 223-ФЗ» — представляет собой бесплатный агрегатор закупок до 500 тыс. руб.
На сегодняшний день на одной площадке можно найти заказы малых объемов более чем от 600 крупнейших заказчиков.
Еще несколько разделов сервиса призваны помочь подготовиться к закупкам. Так, «Гид по закупкам» предназначен для юридических лиц, ИП и самозанятых, где они могут получить консультации по подготовке документации, правилам получения электронной цифровой подписи (ЭЦП), заключению договоров и т.д.
«Сфера знаний» включает в себя обучающие видеолекции, онлайн-мероприятия для МСП-поставщиков, а также персональную поддержку опытных наставников. Еще в одном разделе можно получить ответы на вопросы по участию в программе «выращивания» предприятий под потребности крупнейших заказчиков.
Сервис доступен всем предпринимателям, зарегистрированным на МСП.РФ.
«Сегодня стать поставщиком в рамках закупок по 223-ФЗ по силам даже начинающему предпринимателю. Изучив запросы заказчиков и увидев потребности в производимой им продукции, необходимо подать заявку на участие в торгах. Сделать это можно через сервис «Витрина закупок малого объема по 223-ФЗ» на МСП.РФ», — поясняет директор корпорации МСП Александр Исаевич.
Новые льготы по аренде
В октябре 2022 года власти разработали новую меру поддержки предпринимателей в условиях частичной мобилизации. Постановление правительства предусматривает отсрочку уплаты арендных платежей, а также возможность расторжения без применения штрафных санкций договоров аренды федерального, регионального или муниципального имущества.
Кого коснется мера:
- предпринимателей, призванных на службу в рамках частичной мобилизации;
- бизнесменов, заключивших контракты о прохождении военной службы;
- предпринимателей-добровольцев, вошедших в состав армейских подразделений.
Отсрочка предоставляется на весь период прохождения службы. Ее могут получить как индивидуальные предприниматели, так и юрлица, где один и тот же человек является учредителем и руководителем компании.
Отсрочка распространяется на все виды имущества, арендованного у государства, в том числе на земельные участки.
Коммунальные платежи в период такой отсрочки вместо арендатора будет платить арендодатель, следует из постановления.
До этого правительство одобрило план первоочередных мер поддержки бизнеса в условиях мобилизации. Согласно ему предпринимателям, попавшим под мобилизацию или заключившим контракт на прохождение военной службы, дадут также отсрочку по уплате налогов, страховых взносов, предоставят кредитные каникулы и др.
«Определен перечень необходимых дополнительных мер для решения проблемных вопросов малого бизнеса и индивидуальных предпринимателей в связи с частичной мобилизацией. Они должны включаться в автоматическом или полуавтоматическим режиме.
Важно сохранить рабочие места и производство, минимизировать издержки для бизнеса», — подчеркнул первый вице-премьер Андрей Белоусов, курирующий нацпроект «Малое и среднее предпринимательство».
Национальный проект «Малое и среднее предпринимательство» направлен на поддержку бизнеса на всех этапах его развития: от стартовой идеи до расширения и выхода на экспорт. Нацпроект включает в себя четыре федеральных проекта.
Три из них нацелены на поддержку самозанятых, начинающих предпринимателей и помощь в развитии бизнеса.
Четвертый предусматривает создание и развитие цифровой платформы МСП с механизмом адресного подбора мер поддержки в режиме одного окна.
Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов
Содержание статьи
1. Что такое тендеры и какие они бывают 2. Где проходят тендеры и как выбирают победителей 3. В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу 4. Как стать участником тендера 5. Как участвовать в тендерах и побеждать 6. Как найти подходящий тендер 7. Какие ошибки допускают новички в тендерах
Что такое тендеры и какие они бывают
Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.
В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.
Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:
- 44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
- 223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
- Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.
Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.
Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:
- Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
- Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
- Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.
Где проходят тендеры и как выбирают победителей
Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.
Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:
- ЕЭТП
- РТС-тендер
- Сбербанк-АСТ
- ЭТС
- ГУП «Агентство по госзаказу РТ»
- РАД
- ТЭК-Торг
- ЭТП ГПБ
Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.
Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:
- Аукцион. Например, компания проводит обучение персонала. Назначается НМЦК (начальная максимальная цена контракта) в 1 миллион рублей. После этого собираются заявки участников. В назначенный день претенденты анонимно в онлайн-режиме снижают цены: кто-то готов выполнить заказ за 950 тысяч, а другие за 800 тысяч. Победит тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют.
- Конкурс. Автомобильный дилер ищет клининговую компанию для салонов. Объявляет закупку и ждет предложений поставщиков. Одна компания выполнит работы за 350 тысяч в месяц, а другая за 430 тысяч. Заявки рассматривают в комплексе и выбирают более дорогое предложение. Потому что поставщик делает уборку с помощью экологичных средств и бонусом предлагает 1 раз в квартал генеральную уборку любого салона.
У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.
В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу
Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.
Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:
«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш научно-производственный центр занимается разработкой и производством аппаратных и электронных обучающих продуктов с применением VR/AR-технологий для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов продаж с начала существования компании (более 10 лет)»
Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.
Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:
«Государство заинтересовано в развитии малого бизнеса, и в законе предусмотрена поддержка в рамках закупок. Это обязанность заказчиков по 44-ФЗ осуществлять 15% своих годовых закупок у МСП и (или) СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций). Есть возможность проведения заказчиками закупок только среди МСП и СОНКО, что исключает необходимость конкурировать с крупными игроками рынка»
В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.
Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:
«Существуют тендеры, где у небольших компаний и ИП есть шанс победить крупных конкурентов. Помимо преференций, прописанных в законодательстве, есть чисто конкурентные преимущества. Часто небольшой бизнес предлагает более низкую цену на товары или услуги за счет экономии на административных расходах, штате, отсутствии внутренней бюрократии, лучше настроенных бизнес-процессах»
Как стать участником тендера
В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.
Для большинства закупок есть и общие требования:
- У предпринимателя нет долгов перед бюджетом;
- Отсутствие процедуры банкротства;
- У руководителей нет судимости за экономические преступления;
- Компания состоит в реестре МСП, если участвует в закупках для малого и среднего бизнеса.
Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.
Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.
Как участвовать в тендерах и побеждать
Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.
Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:
«Наиболее успешная стратегия в тендере — понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться — по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели»
Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:
«Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.
Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»
Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.
Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:
«У нас был аукцион, где стояла задача выиграть с минимальным снижением цены. Вместе с нами участвовал конкурент. За основу стратегии наш тендерный специалист взял метод быстрого шага со снижением по 0,5% от начальной максимальной цены. С первых минут стало понятно, что борьба будет напряженной – конкурент был настроен решительно, не отставал в шагах и не собирался сдаваться. В какой-то момент аукциона он задумался и сделал небольшую паузу в шагах, что дало нам фору и позволило шагнуть не на 0,5%, а на 1%, и этим еще больше смутить конкурента.
Когда в ходе аукциона снижение цены достигло 7%, наш тендерный специалист сумел подловить момент и сделать шаг одновременно с конкурентом. В результате у нас с конкурентом были выставлены одинаковые стоимости, но победа досталась нашей компании.
По регламенту аукциона, если два участника подают одинаковую цену, то автоматически побеждает тот, кто выставил низкую стоимость раньше. По протоколу выяснилось, что мы опередили конкурента на 5 миллисекунд. То есть фактически выставили минимальную стоимость, а конкурент через 5 миллисекунд эту стоимость просто подтвердил.
Таким образом, мы одержали победу и при этом сумели снизиться в цене всего на 7,5%, то есть забрали контракт по стоимости, которая была даже выше ожидаемой»
Как найти подходящий тендер
Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.
Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:
«С коммерческими закупками гораздо сложнее. В России более 6000 коммерческих ЭТП, где размещается информация о тендерах. Трудно вручную отслеживать такое количество площадок. Поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы. Например, бесплатный сервис poisktenderov.ru»
Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.
Какие ошибки допускают новички в тендерах
Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:
Ошибки в документах
Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.
Неправильное финансовое планирование
Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.
Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.
Поясняет Михаил Александров:
«Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»
Срыв сроков
В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.
Мысли, что все куплено
Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.
Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.
C чего начать участие в закупках в 2023. Подборка статей
Открывая для себя новую сферу деятельности, нужно разобраться в принятых там правилах игры. В закупках все просто и сложно одновременно. Просто — потому что базовые законы подробно регламентируют основные процессы в торгах. Сложно — потому что правил и требований куча, а изменения в них вносят каждый год.
Закупки держатся на двух китах: 44-ФЗ регулирует тендеры бюджетных учреждений (школы, больницы, детсады и т.д.), а по 223-ФЗ работают компании с госучастием (например, РЖД, Росатом, Ростех). 44-ФЗ — строгий документ, подробно объясняет участникам правила работы и потому подходит новичкам. 223-ФЗ — для опытных участников. Сравнили два закона в статье с наглядными таблицами.
Усвоить принципы 44-ФЗ и 223-ФЗ недостаточно — нужно регулярно отслеживать изменения в законах. Одни нововведения затрагивают только часть поставщиков.
Например, с 2023 года в закупках ввели экологические требования к некоторым товарам. Участвовать с такой продукцией в торгах можно, только если при ее создании использовали вторсырье.
Бывают и более фундаментальные перемены: так, введение электронного актирования в 2022 году повлияло на большинство участников.
Почаще открывайте нашу Справочную и узнавайте последние новости из мира торгов. А твердо решив участвовать в закупках, обязательно почитайте, что важного поменялось в законах накануне.
Большинство тендеров по 44-ФЗ и 223-ФЗ проходят в электронном виде. Чтобы участвовать в них, предприниматели получают «квалифицированный сертификат электронной подписи» и подписывают им электронные документы. Для краткости мы называем такой сертификат электронной подписью (ЭП).
В 2023 году в работе с ЭП произойдут серьезные перемены. Так, с 1 сентября нельзя будет использовать электронные подписи для руководителей и индивидуальных предпринимателей, выпущенные коммерческими Удостоверяющими центрами. Всем руководителям и ИП, имеющим такую подпись, нужно обновить ее на ЭП, выданную ФНС. Как получить такую подпись, читайте в нашем разборе.
Для участия в закупках нужно зарегистрироваться в Единой информационной системе. В ЕИС публикуют информацию о тендерах по 44-ФЗ и 223-ФЗ: планы-графики закупок, документацию, сведения об участниках и заказчике, протоколы торгов.
После регистрации в системе поставщики автоматически получают аккредитацию на всех восьми федеральных электронных торговых площадках. ЭТП — это место, где непосредственно проходят торги за право получить тендер. Пройти регистрацию в ЕИС и на площадках поможет наша статья с чек-листом и инструкцией.
С первой закупкой важно не прогадать — на основе этого опыта обычно решают, оставаться ли в торгах. Еще до участия в тендере нужно оценить нишу, рассчитать рентабельность сделки и взвесить возможные риски.
Для начала нужно понять, будут ли ваши товары и услуги востребованы у заказчиков. В этом поможет поиск в ЕИС или специальные агрегаторы закупок. В первом случае вы ничего не платите, во втором получаете полную информацию о заказчике и потенциальных конкурентах. Но это лишь первый этап подготовки к закупке мечты, а всего их семь — читайте нашу пошаговую инструкцию.
Чтобы не разочароваться в торгах, важно избежать обидных ошибок на старте. Например, внимательно читать техзадание, инструкцию по заполнению заявки и проект контракта. А еще не пропускать требования к товарам и понимать окончательный список работ.
Кажется, совет очевидный, но начинающие поставщики часто им пренебрегают. Мы проанализировали причины, по которым заказчики отклоняют заявки новичков, и подготовили рекомендации, как не совершать такие ошибки.
С 2022 участники электронных закупок закрывают контракты через ЕИС — больше не нужно передавать бумажные документы из рук в руки. Переход на электронное актирование давался поставщикам нелегко, но новичкам в торгах проще: можно поучиться на опыте других участников.
Правильно и вовремя сформированный акт позволит получить оплату по контракту в срок и без пеней. Чтобы помочь участникам закупок без ошибок и лишних нервов проводить приемку в ЕИС, наши эксперты записали видео с продробным разбором процесса.
Вы разобрались в законах, выпустили ЭП, зарегистрировались, где нужно, нашли закупку мечты, избежали ошибок и закрыли первый контракт. Теперь наступает самый приятный момент — оплата по контракту.
От регистрации в ЕИС до заключения контракта
Попробовать
Заказчик обязан оплачивать выполненный заказ в срок, прописанный в контракте, но на деле бывает всякое. Поставщик должен знать, как в случае задержек с переводом денег защитить свои права. Есть способы повлиять на заказчика и решить вопрос с оплатой без суда — об этом в заключительной статье подборки.
Заработок на тендерах для малого бизнеса — Сбербанк
4 МИН
Дата актуализации: 29 августа 2023
Как малому бизнесу зарабатывать на тендерах
Тендеры позволяют продавать товары, работы и услуги государству и большим компаниям в соответствующем объёме. Объясняем, как малому бизнесу правильно подготовиться к торгам и стать исполнителем крупных заказов.
Тендер — это конкурсный формат закупок. У малого и среднего бизнеса (МСП) есть преференции на многих торгах: для госкомпаний и госкорпораций существуют обязательные квоты на закупки у МСП, и эта доля только растёт. С 2022 года она составляет 25%.
Увеличение квот уже сказалось на объёмах закупок: с 1 января по 10 июня 2022 года госзаказчики закупили у малых и средних предпринимателей товаров и услуг на 1,7 трлн рублей. Это на 6,4% больше, чем за аналогичный период 2021 года.
Многие коммерческие организации тоже проводят тендеры на собственных площадках. Все типы закупок совершаются регулярно, а их общая сумма составляет триллионы рублей.
Найти закупку и просто нажать кнопку «Участвовать» не получится: к тендерам нужно готовиться. У каждой электронной торговой площадки (ЭТП) свои правила проведения тендеров, но общий принцип участия такой:
Сначала нужно получить квалифицированную электронную подпись (КЭП). Это можно сделать в удостоверяющем центре или через доверенное лице ФНС (их список можно найти на сайте ФНС). Найдите ближайший в своём городе на сайте Минсвязи или оформите КЭП на сайте торговой площадки ЕЭТП или СберБизнеса.
Выбрать электронную площадку для участия в тендере и зарегистрироваться на ней.
Далее придётся собрать и загрузить на сайт пакет документов: копии выписок из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, свидетельств о присвоении ИНН или учредительных документов — всё, что запросит площадка.
Процедура регистрации участника тендера регламентируется самой ЭТП, поэтому внимательно изучите требования на сайте. Обычно регистрация занимает до 5–7 дней. Если закупка по 44-ФЗ или 223-ФЗ, сначала получите аккредитацию в Единой информационной системе.
Выбрать тендер, подготовить нужную документацию. Универсальный совет: будьте внимательны, проверяйте технические требования и рассчитывайте свои силы.
В зависимости от вида торгов для участия в тендере может потребоваться обеспечительный платёж: придётся перечислить на счёт ЭТП деньги, которые «заморозятся» на время торгов. В закупках для малого и среднего бизнеса плату берут только с победителя закупки — до 1 % от начальной максимальной стоимости закупки, но не более 2000 рублей. Всем остальным участникам деньги возвращают.
Могут также понадобиться:
- банковская гарантия; условно говоря, банк выдаст письменное обязательство выплатить заказчику нужную сумму, если вы не сможете выполнить заказ;
- обеспечение заявки, для этого в ряде случаев придётся открыть специальный счёт.
Если хотите участвовать в закупках на небольшие суммы и не соперничать с другими поставщиками, начните с агрегатора заказов и предложений «Берёзки»: там можно проанализировать каталог товаров и услуг по вашему направлению и заранее понять, конкурентно ли ваше предложение.
За крупными закупками нужно идти на специальные площадки, например, в «Сбер-А» или аналоги. В торгах по 44-ФЗ требования к заказчикам строже, но все они чётко прописаны в законе. В торгах по 223-ФЗ отбор мягче, зато придётся каждый раз внимательно изучать конкретное положение о закупке, чтобы не пропустить какое-нибудь обязательство и в итоге не уйти в минус.
Как ИП участвовать в тендерах
Участвовать в тендерах могут не только крупные компании, но и индивидуальные предприниматели. Им также открыт доступ к госзакупокам и коммерческим тендерам. О том, что для этого нужно, какие у ИП преимущества и риски, — в этой статье.
https://www.youtube.com/watch?v=EgZm5ZiNKY8\u0026pp=ygVT0JrQsNC6INC80LDQu9C-0LzRgyDQsdC40LfQvdC10YHRgyDRg9GH0LDRgdGC0LLQvtCy0LDRgtGMINCyINCz0L7RgdC30LDQutGD0L_QutCw0YU%3D
ИП может принимать участие почти во всех закупках. Исключений только два:
- закупки для гособоронзаказа (пункт 3 ст. 3 275-ФЗ);
- закупки в сферах, где необходима лицензия ФСБ. Ее могут потребовать, если предполагается, что поставщик будет взаимодействовать с гостайной или системами шифрования информации: например, выполнять работы на закрытом объекте или заниматься выпуском криптографических средств. ИП сможет участвовать в таких закупках только после получения лицензии.
Однако имейте в виду, что участников госзакупок отбирают строже. Не допустить к участию могут:
- из-за налоговой задолженности;
- судимости за преступление в сфере экономики или за взяточничество;
- аффилированности с заказчиком;
- упоминания в реестре недобросовестных поставщиков (РНП);
- процесса банкротства.
Теперь можно переходить к поиску тендера.
Заказчики публикуют тендеры на электронных торговых площадках (ЭТП). Всего площадок более 200, среди них:
- Федеральные. Здесь публикуются все виды закупок, в том числе и закупки, проводимые по 44‑ФЗ (закупки государственных и муниципальных заказчиков: школ, больниц, органов власти) и по 223‑ФЗ (заказы госкомпаний). Всего федеральных ЭТП восемь, список строго регулируется государством:
- Коммерческие. На них закупаются коммерческие организации и госкорпорации (Росатом, Роснефть, Газпром и др.). Здесь же проводятся торги по банкротству и реализации арестованного имущества.Самые популярные:
- Корпоративные. Крупные корпорации создают собственные площадки для проведения закупок. Они интересны тем, кто ищет конкретного заказчика.Примеры корпоративных площадок:
- Площадки закупок малого объема. Торговые порталы, на которых публикуются закупки до 600 000 рублей. Малые закупки проводятся быстро: период подачи заявок может сокращаться до 2 часов. Важно сразу узнать о публикации закупки, чтобы успеть принять участие в ней.Примеры площадок ЗМО:
Чтобы не искать тендеры поочередно на каждой площадке, используйте сервис, который собирает информацию о закупках сразу со всех ЭТП в одном месте — СБИС Поиск торгов и закупок.
Сервис непрерывно обновляет информацию о торгах по вашим запросам, пока вы занимаетесь своими делами. Как только появятся новые предложения или изменятся сроки в текущих закупках, система пришлет уведомление на электронную почту, по смс или в мобильном приложении. Так вы успеете принять участие даже в тех закупках, где срок подачи заявок всего пара часов.
Умный фильтр позволяет искать интересные торги по регионам, категориям товаров и услуг, ключевым словам и исключениям, отбирает торги с предоплатой, обеспечением или без. СБИС найдет закупки, даже если их условия указаны в приложенном документе.
Индивидуальному предпринимателю нужно особенно тщательно выбирать тендер. Если вы не выполните условия контракта и получите штраф — отвечать придется личным имуществом (абзац 1 статьи 24 ГК РФ), а если попадете в реестр недобросовестных поставщиков — не сможете участвовать в большинстве закупок следующие два года.
Выбирая тендер, оцените:
- сумму обеспечения тендера;
- надежность заказчика;
- требования заказчика;
- сроки.
- Обеспечивать тендер нужно деньгами или банковской гарантией.
- Для того чтобы обеспечить тендер деньгами, переведите сумму на спецсчет (для обеспечения заявки) или на счет заказчика (для обеспечения исполнения контракта), там она заморозится до определенного момента.
- Для обеспечения банковской гарантией — подайте документы на ее получение заранее.
- Обеспечение заявки. Для СМП в закупках по 223‑ФЗ сумма не больше 2% от НМЦ.
- Обеспечение исполнения контракта. До 30% от НМЦ. В закупках для СМП действуют льготы:
- Считается от цены победителя.
- Если за последние три года участник исполнил три контракта, он может не обеспечивать текущий контракт. Важно, чтобы их общая сумма была не меньше НМЦ текущего контракта.
Сроки возврата обеспечения зависят от особенностей закупки. Подробнее о возврате денег можно посмотреть в статье «Обеспечение заявки по 44‑ФЗ и 223‑ФЗ в 2023 году (sbis.ru)».
Федеральные площадки строго проверяют организаторов закупок, поэтому на них почти невозможно встретить ненадежных заказчиков. Однако если вы выбираете коммерческую площадку, следует проанализировать компанию-организатора.
Что может указывать на ненадежность заказчика:
- недостоверный юридический адрес и телефон;
- большое число судебных дел, в которых компания — ответчик;
- частая смена руководителей;
- задолженность кредитным организациям, перед сотрудниками по заработной плате, по налогам;
- банкротство аффилированных компаний.
Информацию о заказчике можно получить, обратившись в ФНС, Росстат, Арбитражный суд, Центральный банк. В СБИС Поиск торгов и закупок уже собрана вся информация об организациях. Сервис получает данные из официальных открытых источников и заносит в карточку компании. Получить полное представление о заказчике и его поставщиках — дело одного клика.
https://www.youtube.com/watch?v=EgZm5ZiNKY8\u0026pp=YAHIAQE%3D
Сервис проанализирует данные о торгах за последние несколько лет и расскажет, с кем взаимодействовал организатор закупки и как ведут себя возможные конкуренты. Используйте эти данные для выбора тендера.
Например, если в закупках интересного вам заказчика всегда мало участников, а победитель один и тот же — вероятно, закупки организуются специально для него.
От участия в таком тендере лучше отказаться, так как выиграть нет шансов.
Требования закреплены в тендерной документации — читайте ее внимательно. Что бывает, когда заказчик недостаточно изучил документы к закупке:
- Заявку отклоняют, так как участник соответствует не всем условиям.
- Поставщик принимает участие в заведомо проигрышном тендере.
- Поставщик попадает в РНП или работает себе в убыток, так как не может исполнить контракт по требованиям заказчика.
Заказчики прописывают в извещении о проведении закупки и приложенных к нему электронных документах требования к:
- товару, работе или услуге;
- поставщику.
При закупке строительных работ к извещению прикладывают сметы и проектную документацию. Иногда заказчики прикладывают к извещению эскизы и рисунки.
Заказчик может указывать в описании закупки товарный знак, но в большинстве случаев должен добавить оговорку «или эквивалент». Это значит, если вы поставите товар под другим знаком за меньшую стоимость, но подходящий по характеристикам, — вы выполните условия закупки.
Учитывайте, что в некоторых закупках устанавливают требования к опыту поставщиков: в крупных тендерах в рамках универсальной предквалификации и в закупках технологически сложных работ (реставрация, строительство капитальных сооружений и проч.) в связи с доптребованиями из Постановления Правительства от 29.12.2021 № 2571. А еще заказчики выбирают потенциальных поставщиков по критериям в конкурсах — в том числе с учетом опыта и наличия ресурсов.
Поставляемый товар должен быть новым, без замены составных частей.
Если исполнитель поставит товары или услуги, не соответствующие требованиям заказчика (например, поставит товар худшего качества и в неполном ассортименте), ему назначат штраф. В закупках по 44‑ФЗ штраф начисляют по правилам из Постановления Правительства от 30.08.2017 № 1042. Заказчики по 223‑ФЗ и коммерческие фирмы при начислении штрафов руководствуются Гражданским кодексом.
Заказчик устанавливает в контракте срок исполнения контракта. Рассчитайте, сможете ли вы исполнить контракт вовремя. В противном случае будут начислены пени.
- Пени рассчитываются по формуле:Цена контракта * 1/300 * ставка ЦБ * количество календарных дней просрочки.
- Чем выше цена контракта, тем выше будут пени за просрочку.
- ФАС не будет наказывать поставщика за нарушения, если в его работу вмешалась пандемия.
Технические моменты, которые нужно уладить перед участием в любых закупках: получить электронную подпись и аккредитоваться на выбранной площадке.
Для участия в электронных торгах понадобится квалифицированная электронная подпись. Она нужна для регистрации на ЭТП, подписи документов, которыми обмениваются заказчик и исполнитель.
Получить КЭП можно только в аккредитованном удостоверяющем центре, например, в офисе УЦ компании «Тензор».
В Тензоре можно заказать электронную подпись для участия в закупках на всех основных площадках. Полный список площадок можно посмотреть здесь.
Аккредитация — это регистрация компании на ЭТП. После нее компания вносится в реестр участников и получает доступ к торгам на площадке.
Аккредитацию на федеральных торговых площадках получают автоматически после регистрации на Госуслугах и в единой информационной системе (ЕИС). Для работы на площадках для гособоронзаказа аккредитацию проходят отдельно. Также может потребоваться дополнительная аккредитация для работы в отдельных секциях торговых площадок.
У коммерческих торговых площадок другие правила: правила регистрации конкретной ЭТП можно узнать на сайте площадки или по телефону горячей линии.
Аккредитация на площадке может занимать до пяти рабочих дней. В случае отказа оператор ЭТП пришлет вам уведомление, в котором укажет причины. Можно исправить ошибки и подать заявление на аккредитацию повторно. Если аккредитация прошла успешно, оператор сообщит об этом.
Подробнее о получении аккредитации можно узнать в статье «Как зарегистрироваться в ЕИС: пошаговая инструкция (sbis.ru)».
Требования к поставщику и тендерной заявке заказчики прописывают в извещении и приложенных к нему документах. Например, для госзакупок по 44‑ФЗ потребуется включить в заявку:
- Предложение о поставке продукции:
- параметры товара;
- страну его происхождения;
- документы, которые подтверждают страну происхождения продукции (если заказ размещают с учетом правил нацрежима);
- документы, которые подтверждают соответствие продукции требованиям закона.
- Информацию об участнике тендера и документы на фирму:
- название компании и адрес;
- реквизиты фирмы;
- информацию о руководителях;
- выписку из ЕГРЮЛ или ЕГРИП, если поставщик — ИП;
- декларацию о соответствии требованиям закона;
- декларацию о том, что поставщик относится к СОНКО или иной льготной категории поставщиков;
- решение об одобрении крупной сделки;
- документы, которые подтверждают законность деятельности (лицензии и проч.);
- документы, которые подтверждают соответствие поставщика требованиям универсальной предквалификации или доптребованиям по ПП от 29.12.2021 № 2571;
- иные документы в соответствии со ст. 43 44‑ФЗ.
При подаче заявки на участие в закупке по 44‑ФЗ на федеральной торговой площадке часть сведений об участнике загрузится из ЕИС (подп. «а»—«л» п. 1 ч. 1 ст. 43 44 ФЗ). А вот документы о соответствии поставщика правилам универсальной предквалификации рекомендуем отправлять на ЭТП заранее.
- Может ли единственный учредитель ООО, попавшего в РНП, участвовать в тендерах как ИП?Нет, так как сведения об учредителе находятся в РНП.Можно подать заявку на участие в коммерческом тендере, в условиях которого не прописано требование об отсутствии сведений об участнике в РНП.
- Если побеждает ИП на УСН, может ли заказчик вычесть 20% от цены контракта?Нет, заказчик не имеет право в одностороннем порядке уменьшить цену контракта.
- Могут ли отклонить заявку на участие, если коды ОКВЭД не совпадают с указанными в выписке ЕГРИП?Нет, заказчик не может отклонить заявку по этой причине.
- Можно ли подать заявку на участие в тендере, если закупаемого товара нет на складе?Да, можно. Подавая заявку, поставщик необязательно должен иметь нужный товар на складе и сертификаты соответствия на него. Важно только, чтобы победитель смог поставить товар в указанном объеме в сроки, прописанные в контракте.
- Как подать жалобу в ФАС?Жалобу можно подать на действия заказчика или оператора электронной площадки. На заказчика подают жалобу, когда его действия ограничивают конкурентность закупки: например, указываются требования под определенного поставщика, необоснованно отклонена заявка или есть доказательства сговора между заказчиком и победителем. На оператора ЭТП можно подать жалобу за сбои в работе площадки. Обжаловать тендер можно в течение 5 дней после подведения итогов. На подачу обращения у поставщика больше времени — 30 дней. Обращение подают из-за споров в закупках у ед. источника и когда уже прошел допустимый срок обжалования тендера.
Сервис для поиска торгов
Подключить
Загрузка...
