По данным ВЦИОМ, каждый четвертый россиянин планирует покупку жилья в ближайшие 5 лет. Для агентств недвижимости это миллионы потенциальных клиентов, и к каждому надо найти подход. Поможет в этом техника переговоров риэлтора. В чем она заключается, мы узнали у опытных агентов.
Содержание:
I. Этапы переговоров с клиентом
II. 7 золотых правил переговоров
1. Задавайте правильные вопросы
2. Расскажите, что вы будете делать
3. Экономьте время: своё и клиента
4. Полюбите возражения
5. Будьте честны, пунктуальны и выполняйте обещания
6. Сохраняйте нейтралитет
7. Рассказывайте о выгодах и держите паузу
Этапы переговоров с клиентом
Работа риэлтора строится на умении договориться — с клиентом, контрагентом, банком. От этого зависит его доход. Давайте сосредоточимся на алгоритме ведения переговоров риэлтора с клиентом:
- Первый телефонный разговор
- Встреча в офисе или на объекте клиента (если он его продает/сдает)
- Встречи на показах объектов
- Обсуждение с клиентом нюансов сделки
- Оформление документов
Быстрее и проще проходить по этим этапам помогает техника переговоров. В чем она состоит? Мы собрали советы опытных риэлторов и определили 7 правил общения с клиентами.
Назад к содержанию
7 золотых правил переговоров
Задавайте правильные вопросы
От первого телефонного разговора с потенциальным клиентом зависит, станет он вашим или нет. Эта беседа не должна быть пространной и размытой. Сразу выясняйте подробности.
Светлана Муханова, гендиректор компании «Мэтр Роше Соло» (Москва):
— При первом звонке нужно выслушать клиента, выяснить его готовность к продаже объекта. Обязательно нужно обозначить конкретику: узнайте, сколько времени он уже пытается продать или сдать помещение, сколько было показов. Много, мало, давно – это не ответы. Нужно выяснить точные цифры.
В процессе разговора нельзя перебивать клиента. Но в то же время нужно взять инициативу беседы в свои руки. Не стоит произносить больше двух предложений подряд. Старайтесь вести лаконичный диалог: вопрос – ответ.
Назад к содержанию
Расскажите, что вы будете делать
Чтобы продать недвижимость быстро и выгодно, нужна хорошая реклама. И о том, как вы собираетесь продвигать объект, стоит сообщить заранее.
Павел Степанченко, гендиректор компании «Мир недвижимости» (Серпухов):
— Чтобы клиент захотел заключить с вами договор, расскажите, как вы планируете продавать его объект. В идеале квартира продается за 2 недели.
Но для этого надо вызвать хороший спрос с помощью рекламы. Расскажите, на каких ресурсах разместите объявления, какие инструменты для этого используете. На дворе 21 век, и в уважающем себя агентстве все процессы должны быть автоматизированы.
Однажды мне попалось отличное объявление о поиске риэлтора. Там было написано:
Автоматизировать работу риэлтора помогает профессиональное программное обеспечение. Самое популярное — CRM-система для риэлтора. Например, отраслевое решение SalesapCRM. С его помощью можно разместить объявление сразу на 213 сайтов недвижимости всего за 1 минуту.
Так выглядит автовыгрузка объявлений из
Читать по теме
Выкладывать объявление на все сайты подряд — не рационально. Как выбрать самые популярные сайты недвижимости? Рейтинг лучших ищите в нашем блоге
Назад к содержанию
Экономьте время: свое и клиента
Если отправить клиента на 20-30 неудачных показов, он устанет и начнет сомневаться в вашем профессионализме. Лучше меньше, да лучше Поэтому на начальной стадии общения разузнайте у клиента максимум параметров, которым должно соответствовать жилье: определенный район, этаж, какой вид он хочет наблюдать из окна и т.д. Все это нужно изучить заранее.
Олеся Рудакова, брокер по недвижимости (Щелково):
— Квалифицируйте запросы клиента до показов. Нужно выяснить, чего хочет клиент, чего ждет от покупки недвижимости. Затем выбирайте несколько объектов, подходящих под запрос, и проводите показ. Так вы сможете сэкономить и свое время, и время клиента.
Когда риэлтор находит несколько подходящих объектов, их все же надо посмотреть. Объехать все подряд — значит потратить время. При этом можно так ничего и не выбрать. Как не перегрузить клиента объектами?
Для этого у риэлтора есть функциональный помощникв виде CRM-системы. Она позволяет заранее показать клиенту презентации объектов, чтобы он оценил варианты и выбрал, какие хочет посмотреть в живую.
Это так просто: вместо того, чтобы по телефону перечислять клиенту адреса и характеристики объектов, можно просто нажать в CRM одну кнопку, и программа автоматически создаст аккуратную презентацию в PDF-формате — с указанием всех параметров квартиры и ее фотографиями.
Еще один клик — и вы отправили презентацию на email клиента.
Так выглядит в
Назад к содержанию
Полюбите возражения
Работа с возражениями – один из главных навыков любого продажника, будь то риэлтор или продавец мороженого. Порой кажется, что это поединок, в котором должен выжить сильнейший. На самом деле это не так.
Павел Степанченко, гендиректор компании «Мир недвижимости» (Серпухов):
— Возражения надо полюбить! Мы же торгуемся на рынке и считаем это нормальным. Здесь принцип такой же: продавец хочет дорого продать, а покупатель — дешево купить. Отнеситесь к этому этапу переговоров как к увлекательной игре.
Читать по теме
У разных клиентов и возражения бывают разные. Чтобы выигрывать сделки, риэлтор должен знать: как найти подход к разным типам клиентов
Назад к содержанию
Будьте честны, пунктуальны и выполняйте обещания
Честность и порядочность входят в Профстандарт для специалистов по работе с недвижимостью. Это свод этических норм, который разработали эксперты Торгово-промышленной палаты России в 2018 году. По данным Минтруда, документ ляжет в основу проверки квалификации риэлторов. Поэтому придерживаться его надо обязательно.
Юлия Плетнева, бизнес-тренер, эксперт, юрист по недвижимости (Москва):
— Это базовые качества агента по недвижимости.
Здесь можно говорить не только о честности по отношению к клиенту или контрагенту, но и к самому себе.
Только честная оценка ситуации и правильная стратегия переговоров позволят добиться успеха и избежать негативных последствий — например, если вы скроете факты.
Если вы хотите вызывать уважение и доверие клиентов, не позволяйте себе забывать о данных обещаниях или опаздывать на встречи.
Олеся Рудакова, брокер по недвижимости, (Щелково):
— Агент должен придерживаться правила: пообещал – сделай! Часто риэлторы боятся принести плохую весть, если что-то не так с объектом или с документами. Я советую: звоните сразу и говорите всё как есть. Так клиент будет больше вам доверять. И, конечно, нельзя опаздывать — цените время клиента.
Риэлтор – тоже человек, он может закрутиться в потоке дел, звонков и встреч. Этот поток можно структурировать и автоматизировать с помощью CRM. В системе есть функции, которые помогут соблюдать пунктуальность:****
Читать по теме
Какие задачи риэлтора решает CRM-система и какая от нее выгода?
Назад к содержанию
Сохраняйте нейтралитет
Когда агент по недвижимости является риэлтором сразу и для продавца, и для покупателя, при переговорах нужно быть особенно внимательным и дипломатичным.
****Олеся Рудакова, брокер по недвижимости (Щелково):
— В таких случаях риэлтор должен сохранять нейтралитет между клиентами. Покажите, что защищаете интересы каждого из них. Тогда вам удастся оказывать влияние на обе стороны сделки.
Если покупатель не может решиться, схитрите: позовите подставного клиента. Пусть он скажет, что на днях увидел объект, который не решается купить ваш настоящий клиент, и срочно хочет его приобрести. Это может резко ускорить принятие решения.
Назад к содержанию
Рассказывайте о выгодах и держите паузу
Во время каждого этапа переговоров риэлтор стремится к определенной цели: заключить эксклюзивный договор, отстоять размер своей комиссии и т.д. Но другие стороны сделки тоже должны знать о своих выгодах.
Александр Санкин, бизнес-тренер, президент Профсоюза риэлторов (Москва):
— Я называю это
После того, как вы расскажете партнерам о выгодах, дайте им время подумать. Впрочем, и сами не торопитесь с ответами.
Александр Санкин, бизнес-тренер, президент Профсоюза риэлторов (Москва):
— Это называется
Если вы хотите не просто быть профи, но и обойти всех конкурентов, используйте все последние достижения в области IT.
Зарегистрируйтесь в системе SalesapCRM, и протестируйте ее бесплатно в течение 7 дней. Этого хватит, чтобы понять, насколько проще работать, если бизнес-процессы автоматизированы.
Освободите себя и своих сотрудников от рутины, направьте энергию на получение 100% результата.
Назад к содержанию
Елена Зайцева
Хотите эффективнее работать с недвижимостью?
В S2 есть:
- _check_единая база объектов недвижимости;
- _check_парсинг объектов с 14 сайтов;
- _check_автоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
- _check_автоподбор объекта по заявке клиента;
- _check_PDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
- _check_управление клиентами, задачами и сделками,
- _check_бесплатный тестовый период 7 дней.
Попробовать бесплатно
Статья нравится
Как правильно вести деловые переговоры с партнерами, инвесторами, клиентами
Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!
В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.
Подготовка к переговорам
- Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).
- Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
- Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть.
Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.
- Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.
Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.
Переговоры с партнерами
Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект.
Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях.
От вас требуется соблюдение основных правил.
Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:
- Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
- Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
- Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
- Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
- Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
- Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
- Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.
Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!
Переговоры с инвесторами
Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:
- Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
- Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
- Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
- Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
- Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
- Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.
Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.
Переговоры с клиентами
Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали.
В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован.
А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!
- Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
- Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
- Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
- Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
- Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.
Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!
А что потом?
Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?
- Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
- Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
- Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.
И напоследок
Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!
Дмитрий Бородин для журнала Юрист компании о том, какие условия проверить в соглашении о переговорах, чтобы обезопасить компанию от убытков
Чтобы обезопасить компанию от срыва переговоров и мотивировать контрагента добросовестно обмениваться информацией, заключите соглашение о том, как вести переговоры. Общих формулировок из ГК может оказаться недостаточно.
Стоит детализировать обязанности каждой стороны и прописать дополнительные условия под ваш потенциальный договор.
Так будет проще доказать нарушение со стороны контрагента, чтобы взыскать убытки или неустойку, а также избежать необоснованного привлечения к ответственности вашей компании. Что для этого предусмотреть в соглашении — в статье.
Уточнить, о чем и как будете вести переговоры
В соглашении о переговорах следует зафиксировать их предмет, например, указав, какой договор намерены заключить стороны. Иначе определить, к каким конкретно переговорам соглашение относится, будет затруднительно.
Можно использовать как общую фразу «стороны намерены провести переговоры о заключении договора поставки металлоконструкций», так и более подробно описать контекст, в том числе в специальной преамбуле к соглашению.
Чем выше материальность переговоров, тем более предпочтительным является второй вариант.
Как описать предмет переговоров, зависит еще от того, насколько критичными могут быть нарушения договоренностей со стороны контрагента.
Например, если соглашение запрещает параллельные переговоры под угрозой штрафа, стороны заинтересованы максимально подробно описать предмет таких переговоров.
Это поможет доказать, что параллельные переговоры были связаны или, наоборот, не связаны с тем же самым предметом.
Если переговоры планируете вести с использованием электронных средств, советуем зафиксировать в соглашении адреса электронной почты, с которых будете вести переписку, а также, если актуально, информацию о технологических решениях, используемых для обмена документами.
Конкретизировать требования к тому, что считать добросовестным ведением переговоров
Общей фразы о том, что стороны обязаны вести переговоры добросовестно, будет недостаточно. Рекомендуем детализировать эту обязанность исходя из предмета переговоров. Например, стороны могут закрепить обязательство одной или обеих сторон раскрыть информацию о предмете будущей сделки либо о самой стороне конкретными документами в конкретные сроки.
Зачастую на преддоговорном этапе стороны заинтересованы в том, чтобы не расширить, а, наоборот, ограничить круг обязательств перед контрагентом. Они хотят сохранить максимальную свободу действий, в том числе по поиску других партнеров, а также минимизировать затраты на переговоры. Например, в виде времени юристов на экспертизу и согласование документов.
Так, сторону можно освободить от обязанности раскрывать какую-либо детальную информацию о предмете договора, особенно если у партнера есть альтернативные источники информации.
Можно прямо указать, что стороны не предоставляют друг другу каких-либо заверений в отношении себя лично или предмета будущего договора. Обеим сторонам можно дать право немотивированно выйти из переговоров в любой момент.
В последнем случае советуем предусмотреть обязанность соответствующей стороны немедленно уведомить контрагента о своем решении.
Детализировать, что должна или не должна делать сторона в ходе переговоров, важно еще и потому, что закон прямо запрещает ограничивать ответственность за недобросовестные действия сторон.
Поэтому вместо условия об освобождении от ответственности за непередачу какой-либо информации можно сформулировать это таким образом, что сторона просто не обязана ее сообщать.
При этом в тексте соглашения можно объяснить, из-за чего стороны так понизили стандарт добросовестности.
Что включить в соглашение о порядке ведения переговоров
Включить условия о запрете вести параллельные переговоры и разглашать информацию
Если эксклюзивность важна для сторон, следует прямо прописать запрет параллельных переговоров в соглашении. Верховный суд указывал: сами по себе одновременные переговоры с несколькими контрагентами нельзя считать недобросовестным поведением.
Чаще всего эксклюзивность действует только в одну сторону. Например, при обсуждении поставки уникального товара запрет параллельных переговоров имеет смысл устанавливать именно для продавца.
Но ничто не мешает сделать эксклюзивность взаимной.
В частности, это бывает актуально для запуска совместного инвестиционного проекта, когда у обеих сторон приблизительно равные возможности найти альтернативного партнера.
Рекомендуем включить в соглашение обязанность сторон соблюдать конфиденциальность. Хотя такая обязанность возникает в силу закона, ее также полезно уточнить в соглашении.
Следует определить, что относится к конфиденциальной информации, требования по ее защите и условия раскрытия третьим лицам, а также срок действия таких обязательств.
При этом условие о конфиденциальности может действовать и после того, как перестанет действовать само соглашение.
Предусмотреть санкции на случай, если контрагент нарушит соглашение
Если срыв переговоров или нарушение обязательства об эксклюзивности чревато существенными потерями, советуем в соглашении о переговорах предусмотреть ответственность на случай его нарушения. Без таких пунктов придется обходиться общей нормой ГК: за недобросовестное ведение или срыв переговоров сторона возмещает убытки.
Речь о расходах в связи с переговорами и утратой возможности заключить договор с третьим лицом. Однако на практике подтверждать состав таких убытков бывает сложно. Верховный суд указывал: недобросовестность контрагента доказывает лицо, которое требует привлечь к преддоговорной ответственности.
Исключение — случаи, для которых закон установил презумпцию недобросовестности при переговорах.
В качестве меры ответственности можно включить в соглашение о переговорах неустойку. Она удобна в тех случаях, когда у стороны есть конкретное обязательство. Например, запрет вести параллельные переговоры.
При этом, для того чтобы, напротив, обезопасить себя от излишней ответственности, стоит прямо указать в соглашении, что стороны не обязаны заключать договор и что соглашение не является предварительным договором.
Дело в том, что суды не всегда разграничивают предварительный договор и преддоговорную ответственность. Поэтому неудачные формулировки могут повысить риск того, что соглашение переквалифицируют.
Распределить расходы на переговоры
Урегулировать, как распределять расходы на переговоры, прямо позволяет ГК. Если этого не сделать, сработает правило: стороны самостоятельно несут свои расходы.
В соглашении можно предусмотреть, что все или часть трат, например на консультантов, оценщиков, командировки, несет одна из сторон.
Обычно это та сторона, которая в большей степени заинтересована в переговорах, либо та, для которой такие издержки менее обременительны.
Полная версия статьи доступна на сайте журнала Юрист компании по данной ссылке.
С перечнем услуг фирмы можно ознакомиться здесь.
К чему обязывают переговоры перед сделкой?
Предприниматель постоянно ведёт переговоры: с будущими инвесторами, арендодателями, подрядчиками и клиентами. Про общение и заботу на деловых встречах отлично рассказывают коммуникаторы. А мы расскажем, как на переговорах сберечь свои идеи, время и репутацию — с помощью закона.
Ст. 434.1 ГК РФ Переговоры о заключении договора
Для переговоров можно заключить соглашение
Сразу и сходу договор заключают редко. Обычно сначала обсуждают цены, сроки и условия. И тут есть правила из закона:
- Пока не подписали договор, никто никому ничего не должен.
- Переговоры сами по себе к чему не обязывают. Стороны могут и не заключать договор, даже если переговоры шли полным ходом. Но если отказаться буквально за секунду до сделки, придётся оплатить второй стороне убытки, потому что это — недобросовестно.
- Враньё и замалчивание важных для сделки деталей — тоже недобросовестно. За такое тоже придётся платить второй стороне переговоров.
- Каждая сторона сама оплачивает свои расходы на переговоры. Например, покупает билет в другой город для делового обеда или платит юристу, чтобы проверить чистоту сделки.
- Общаться по поводу одной и той же задачи или объекта можно сразу с несколькими контрагентами. И обязанности сообщать о параллельных переговорах ни у кого нет.
Но часто бывает, что переговоры перед сделкой уже сами по себе затратные по деньгам и времени. А ещё на переговорах стороны делятся своими идеями и ноу-хау. На такие значимые переговоы можно заключить соглашение. И в соглашении частично изменить правила из законов под себя, а именно:
- Что конкретно будет считаться недобросовестным поведением сторон.
- Какую информацию стороны передают друг другу в качестве секретной.
- Кто и за что платит.
- Как будут проходить встречи, сколько версий договора можно предложить и в какой срок надо договориться.
- Прописать штраф за нарушение соглашения.
- Установить, что данные переговоры эксклюзивные. То есть параллельно стороны не общаются с другими контрагентами.
Посмотрим пример. У предпринимателя есть сеть ресторанов, и он хочет заказать форму для официантов, на всех нужно 500 штук. Форму хочется не только в фирменном стиле, но и по уникальным лекалам, который нужно придумать.
Такие услуги как раз оказывает отличная фабрика в соседнем городе. Ресторан и фабрика выходят на переговоры. Им важно обсудить цену, срок работы, материал и утвердить дизайнера.
Весь этот переговорный процесс можно описать в соглашении.
Пример соглашения о порядке ведения переговоров
Идеи и бизнес-секреты можно обозначить как конфиденциальную информацию
Всё, что стороны рассказывают и показывают по документам на переговорах, можно обозначить как конфиденциальную информацию. Даже если до сделки так и не дойдёт.
Чужие коммерческие идеи и секреты с переговоров нельзя сливать и использовать в своём бизнесе. Иначе потерявшая их сторона потребует возместить убытки. А если есть соглашение со штрафом, то и его тоже.
Например, разработчик встречается с инвестором. Он хочет предложить идею мобильного приложения, которое собирает цены на один и тот же товар с разных маркетплейсов.
У разработчика уже есть соцопрос, где выяснили, в каких городах приложение интересно. Всю эту информацию можно обозначить как конфиденциальную.
Если инвестор сам создаст такое приложение или сольёт кому-то идею, он обязан оплатить разработчику убытки. Например, сорванный контракт с другой компанией.
Статья: как защитить бизнес-идею от кражи
За недобросовестные переговоры можно взыскать убытки
Цель переговоров — договориться и подписать договор. А когда нет цели дойти до сделки или хочется получить ее любой ценой — это недобросовестно.
Если сторона вела себя на переговорах недобросовестно, она должна компенсировать другой стороне убытки. Обычно это расходы на переговоры: например, плата юристам и сметчикам, деньги за билеты и экспертизы.
А ещё это убытки за сорвавшийся договор с кем-то другим.
Недобросовестным поведением на переговорах считается следующее.
Ложь и умалчивание о важном
Если сторона соврала на переговорах или умолчала о важных деталях, чтобы получить контракт, она должна возместить другой стороне убытки. Например, если фабрика скажет, что у них есть штат швей, чтобы сшить 500 форм за два дня, а на самом деле столько работников нет.
Также важно сразу сообщить контрагенту, что вы передумали по поводу сделки, а не изображать заинтересованность — Определение ВС № 305-ЭС19-19395.
Внезапное прекращение переговоров
Если сторона совсем внезапно и без причин пропала с радаров или прямым текстом сказала об окончании переговоров, она тоже должна возместить второй стороне убытки. Например, когда стороны уже договорились по условиям, согласовали текст договора по пунктам и остановились на обмене подписанными экземплярами, а потом прервали переговоры — дело № А41-90214/2016.
Список недобросовестных действий можно расширить в соглашении о переговорах, например, добавить туда затягивание переговоров или отмену встречи.
Статья актуальна на 26.05.2022
Искусство договариваться. Как формулировать требования и добиваться своего
С чем у вас ассоциируется слово «переговоры»? Наверное, на ум приходит ситуация, когда нужно попросить о повышении или добиться определенной зарплаты на новом месте. Но возможно, ваша первая мысль совсем не о работе, а том, как договариваться дома: например, чтобы распределить с партнером обязанности по уходу за детьми, пока вы оба работаете удаленно.
Вне зависимости от контекста у многих переговоры подсознательно вызывают страх. Страх быть отвергнутым. Страх попасть в неловкое положение. Страх показаться слишком избирательным и требовательным. Люди опасаются, что если они в открытую выскажут свое желание, но ничего не получат, или ― что хуже, ― их осудят за один лишь вопрос.
Алекс Картер, автор книги «Проси больше: 10 вопросов на случай любых переговоров», уверена, что настала пора отложить такие ограничения в сторону.
Картер помощник преподавателя права, директор Клиники медиации при Юридической школе Колумбийского университета и уже более десяти лет она считается экспертом мирового уровня в области медиации в переговорах, выстраивании отношений и достижения поставленных целей.
Я расспросила ее о том, как выработать навыки и обрести уверенность для того, чтобы просить большего, даже если вы не самый громкий и убедительный голос коллектива.
Что вдохновило вас на написание «Проси больше»?
Две вещи. Во-первых, моя работа в Колумбийском университете, где я управляю медиаторской клиникой. Медиация ― это процесс, при котором на помощь двум сторонам, пытающимся договориться, приходит третье лицо. Когда люди решаются на такое, положение обычно уже весьма запущенное. Помогая другим, я поняла, что один подход оказался очень действенным.
Когда я наводила клиентов на правильные вопросы самим себе, им легче давался процесс обсуждения, и они начинали применять навык в повседневной жизни. И я подумала: «Как было бы здорово, если бы они знали о подобных инструментах до наступления критического момента».
Ведь так они могли бы применять полезные навыки в любой ситуации, а не только при разрешении конфликтов, и это помогло бы взять под контроль свою жизнь в будущем.
Вторая причина, по которой я написала эту книгу, заключается в том, что я в какой-то момент осознала: мне лучше даются переговоры между другими людьми, но для себя самой у меня получается не очень.
Поэтому я стала общаться со многими женщинами-профессионалами, которые ощущали то же самое. А потом что-то случилось, и я впервые в жизни решила обсудить с работодателем размер своей зарплаты.
Я сильно нервничала, но затем их цифра превысила мои ожидания! Я не подала виду, сказала, что нужно подумать и ушла. Впоследствии я позвонила более опытной коллеге и спросила, что мне делать.
Она ответила: «Теперь возвращайся к ним и проси больше, потому что когда ценишь себя сама, тебя начинают уважать и остальные. Их нужно приучать ценить нас. Так что если не сделаешь это ради себя, иди и сделай ради той, кто придет после тебя».
Загрузка...
